BD跟Sales有什麼差別？怎樣才叫做一位好BD？

BD和Sales最大的差別是什麼？

BD注重的是「長期合作關係」，在陌生的市場環境中拓展「合作機會」。

Sales則是在尋找的則是銷售機會。

《商務拓展，到底是什麼？》（What, Exactly, Is Business Development?）一書的作者史考特．波拉克（Scott Pollack）説，當他向身旁的友人發問時，五花八門的回答如同「物理學家在解釋究竟什麼是宇宙」一樣。

釐清頭緒後，他在《富比世》（Forbes）專欄上公佈答案：

「商務拓展就是從顧客、市場和各種商務關係當中，替組織創造長程價值。」

史考特．波拉克進一步強調，「價值」一詞是多面向的，不只是金錢或其他形式的營收，也可以是新的生意夥伴關係、企業聲望（Prestige）、或任何公司想要成長的領域。

因此，BD和Sales最大的差別就是在於：不像Sales會有定期的業績配額（Quota），BD更注重的是「長期合作關係」，在全新、陌生的市場環境中拓展「合作機會」（Partnership Opportunities），而Sales在尋找的則是銷售機會（Sales Opportunities）。

以服務對象來說，Sales接觸的是付錢的客戶，但BD要經營與各種「利益關係人」（Stakeholder）的關係，而且是投入大量時間與心力經營，很難在短時間內看到太多成效。

此外，為了做出準確佈局，BD對內部企業體質、外部市場環境要有清楚的理解，需要大量經驗累積。例如：AWS（Amazon Web Services）是Amazon旗下的雲端運算平台，公司內的BD，至少要有10年以上的業務、合作夥伴管理經驗。

從其組織圖可以發現，不管是美國還是全球市場，BD皆有同位階的VP（Vice President）管理角色，可見其影響力，因此有時候也會由公司高層擔任。

整體來說，BD這個職位不適合新鮮人，不過年僅25歲就當上Yahoo亞太區策略暨業務營運部門資深分析師的羅荷傑，就曾在美商APT（Applied Predictive Technologies）擔任BD，也有特例。

當羅荷傑在面試這份工作時，美國的資深總監問了一個令他印象深刻的問題：「你知道我們的潛在客戶、中國的大型零售業高階主管們，他們每天無時無刻在想的商業問題是什麼嗎？」這個大哉問，讓他往後仍不斷思索。
後來他成為APT拓展大中華區市場的第一位全職BD。這段經歷讓他理出一個公式，描繪出BD的職務內容：
「BD = Sales + Marketing + PR」，的確包山包海。

羅荷傑指出，BD面對的是「沒有前例可遵循、沒有基礎可依賴的情境」，以他的經驗來看，從開始接觸客戶到第一次見到高層，並且有機會簡報，通常需要兩個月到半年。如果可以堅持超過一年，或許客戶會願意進行試驗性的專案，甚至有些客戶會拖到四年、見面開會超過十幾次，也不令人意外。

原因是，不僅是BD在拓展全新的市場，客戶也是在踏出既有框架，嘗試新型態的合作機會，當然會更加謹慎以對。

沃爾瑪實驗室（Walmart Labs）的商務拓展

Pinterest副總裁傑洛米．金恩（Jeremy King）曾是零售商巨頭沃爾瑪（Walmart）的科技長（CTO），他在2011年來到沃爾瑪，協助建立「沃爾瑪實驗室」，當時就是在其中扮演BD的角色。

遠從1962年創立以來，沃爾瑪就秉持著一項宗旨：「幫助消費者省錢，並且擁有更好的生活。」這個「why」，是沃爾瑪的企業核心理念。時至2015年，沃爾瑪CEO道格．麥克米倫（Doug McMillion）重申此點，並強調：要透過調整「how」來提升競爭力。

當時，沃爾瑪已經創立了自家網購平台Walmart.com，但為了跟上電子商務的崛起風潮，便投入更多資源，創立了「沃爾瑪實驗室」，研發更多新科技來促進Walmart.com的競爭力。

奠基在這個目標上，擔任BD的傑洛米．金恩替沃爾瑪訂出六項發展目標：顧客科技（Customer Technology）、零售科技（Merchant Technology）、供應鏈科技（Supply Chain Technology）、國際雲端平台（Global Cloud）、國際數據庫（Global Data and Analytics）和商務結盟與策略（Business Engagement & Strategy），並且逐漸研發出許多創新應用服務，例如：無人機送貨、Walmart Pay…等。

2011年在矽谷成立時，沃爾瑪實驗室只有約60人，但當他們於2020年在印度成立分支「沃爾瑪國際科技」（Walmart Global Tech）時，已經擁有超過15,000位軟體工程師、數據科學家和各種專業人士，服務橫跨27個國家、11,300間店面的2.75億位客戶。這讓沃爾瑪成功跨國界，將版圖從北美擴展至全球。背後的大功臣，有賴傑洛米．金恩這位BD扮演了至關重要的角色。

怎樣才叫做一位好BD？

從上述案例可看出，BD的任務絕對不只是推銷產品，而要放眼宏觀的未來，還得兼顧產品和市場開發、甚至參與第一線銷售，可說是身兼數職。

究竟需要什麼樣的特質，才能成為一位好的BD？

1.溝通技巧
不論是接觸內部的同仁、還是外部的潛在市場，BD都需要足夠的溝通技巧，清楚表達自身優勢與目標，知道如何取得對方的信任。

2.洞察力
要為組織拓展更多的可能性，需要好的洞察力，辨識哪些潛在市場、合作夥伴能帶來最大的價值，並且從何切入。

3.產業知識與技術背景
熟識自家產品、甚至是市面上的競品，才能做出準確判斷，並且幫助溝通更順暢地進行。

4.數據分析
由於要接觸大量來自內部與外部的資訊，若能有一套系統協助梳理脈絡，例如CRM（Customer Relationship Management，客戶關係管理），可以幫助BD更有效掌控內外發展動向。
Sales尋找願意掏錢的消費者，促進銷售量與營收，固然重要；BD在尋找的，則是超越KPI的遠大目標：讓企業得到更多盟友，接觸更大規模的市場、發揮更大的影響力。